Le fameux tech-push vs market pull

29 06 2010

Même dans le texte de la nouvelle politique et stratégie en R&D du gouvernement du Québec on en parle. Technology push vs Market pull. (Ben oui, c’est encore une de ces expressions anglaises qu’on utilise dans la langue de Molière)

Ben en tout cas, c’est mentionné dans le texte je l’ai vu. J’ai d’ailleurs hâte de voir aussi la politique en entrepreneuriat qui en découlera mais bon, ca c’est pour l’automne.

Le point ici c’est que le concept est vraiment crucial mais souvent incompris ou malmené. Je le fais moi aussi…j’utilise l’expression sans l’expliquer (ts-ts-ts Isabelle!) et laisse souvent entendre qu’un “market Pull” est TOUJOURS meilleur qu’un “tech Push”. Vrai? pas toujours, non. Mais souvent.

J’ai pensé aujourd’hui vous donner un peu plus d’information et de détails sur la différence entre les 2 concepts. En effet, juste une définition c’est pas assez. D’abord il est important de savoir que vous pouvez avoir un heureux mélange des 2 concepts entre les mains. Par contre, il est généralement assez facile de se classer principalement dans une des 2 catégories. J’ai aussi des exemples “old school” pour vous un peu plus bas.

  • Technology Push venture: Une entreprise qui part d’une découverte ou une percée technologique importante.
  • Market Pull venture: Une entreprise qui part d’un besoin du marché, habituellement fondé par une personne qui est elle-meme partie de la clientèle cible.

Le profil d’un “Tech Push”

En général, une avancée ou une percée technologique importante (ex: Laser, Processeur PC, Micro-onde)  mène à la création de l’entreprise. La source de cette avancée est souvent une université, un laboratoire ou un centre de recherche. Les fondateurs sont des gens techniques. Souvent, le portrait des besoins de la clientèle cible n’est pas clair à la création de l’entreprise. Le plus grand défi pour la commercialisation réside pratiquement toujours dans le besoin de compléter l’équipe de gestion avec une personne qui connait et vient du marché cible et dans la segmentation du marché.

IROBOT est un excellent exemple de “Tech Push”. IROBOT fut fondé en 1990 par Clin Angle et Helen Greiner. Ils sortaient du MIT Mobile Robots Lab. Passionnés de technologie, ils ont réalisé que des gens s’intéressaient à l’achat des robots qu’ils concevaient. Ils ont décidé de construire et vendre des produits pour cette demande initiale. Avec l’argent de contrats gouvernementaux, ils ont pu monter un petit fonds de roulement pour la compagnie. Ils ont gardé leurs coûts et dépenses très bas tout en essayant de nouvelles choses en R&D. Ils ont essayé plus de 15 modèles d’affaires avant de trouver la solution viable pour leur compagnie. Aujourd’hui, ils valent plus de 1 milliard $. Ce qu’on voit souvent dans le cas des “Tech Push” c’est la difficulté à atteindre les premières ventes. Ceci mène à la difficulté de prouver son modèle d’affaires et à…vous l’avez deviné….intéresser des investisseurs privés à mettre de l’argent dans son projet. Par contre, quand ca marche, c’est assez impressionnant. D’ailleurs un autre bon exemple d’un Tech Push est Google. Fondé en 1988 par Sergey Brin et Larry Page, ils faisaient partie du “Stanford University Computer Science Group”. Google par contre doit sa croissance et son sucès du début à un net focus sur les besoins et désirs de sa clientèle cible.  Imaginez, tout ca sans avoir de budget de marketing au départ!

Le profil d’un “Market Pull”

Les fondateurs d’une entreprise de type “Market Pull” viennent généralement eux-même du bassin de la clientèle cible du produit. Ils connaissent de façon approfondie les goulots d’étranglement du marché et les opportunités qui s’y cachent. Ils ont en général besoin de clarifier les requis technologiques pour répondre totalement aux besoins de la clientèle. Leur plus grand défi au niveau de la commercialisation se situe souvent au niveau de leur facteur de différenciation et de leur propriété intellectuelle. Ils doivent souvent compléter leur équipe de direction par des membres au compétences techniques comme des ingénieurs pour faire le design de leur solution commerciale.

SolidWorks est un bon exemple de “Market Pull”. Jon Hirschtick a fondé SolidWorks en 1993 après avoir fondé Premise. Hirschtick est un expert de l’industrie CAD. Il a identifié au départ une opportunité de marché et a utilisé une techologie déjà existante, “sur les tablettes”, tout en s’assurant de développer un produit avec une nouvelle facilité d’utilisation. Ils ont été vendu à Dassault Systemes en 1997 pour plus de 350M$. Oui, bon c’était avant 2000 mais vous voyez le principe?

Tiens un autre bon exemple est DELL. Fondé en 1984 (oui oui! 1984) par Michael Dell, l’idée était de vendre des ordinateurs par catalogue! Ils ont décidé de prendre les besoins du marché comme modèle d’affaire. DELL fut donc la première compagnie de vente d’ordinateur à offrir le service en un jour. Ils ont vendu leur premier ordinateur par Internet en 1996. Ils ont compris les besoins et l’opportunité de marché mieux et avant les autres. Ils ont utilisé une technologie existante, “sur la tablette” et ont innové du côté du modèle d’affaire. Leurs revenus en 2009 étaient de 61.1 milliards $.

C’est important de savoir ce que vous avez comme entreprise. Un “Tech Push” ou un “Market Pull”? Évidemment, quand votre compagnie deviendra mature, elle se positionnera invariablement au milieu. D’ici là, vous pourrez évaluer honnêtement vos objectifs, avantages, intérêts et valeurs en tant que fondateur et votre stratégie de commercialisation, RH et R&D se modèlera selon ces critères et votre type d’entreprise technologique.

Sur ce, m’en vais à Chicago pour quelques jours de repos. Mais je crois bien que je vais faire un “petit croche” pour visiter un super incubateur et des gens que je connais là-bas. Je vous en reparle en revenant!

Isabelle.


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J’ai fait semblant d’être un ange investisseur.

8 06 2010

Dans la foulée de mon dernier article (qui date un peu trop, je l’admets) j’ai continué à agir sur le principe “demandez de l’aide et ca marche”. J’arrive de Boston.

(“Bon, Isabelle est encore crinquée parce qu’elle est allée à Boston. What else is new?”)

J’y étais pour 2 choses. Pousser sur la collaboration entre les anges investisseurs canadiens et américains et pour agir en imposteur. Ben oui. Je me suis ramassée au très sélect et très privé meeting régional des plus gros groupes d’anges investisseurs de Boston. Common Angels, GoldenSeeds, Launchpad, etc.

Bon je reprends du début d’accord? Il y a quelques semaines, George Simmons de Derby Management avec qui je travaille beaucoup et qui est impliqué dans mon nouveau bébé Propulsion, m’appelle.

-”Isabelle, j’essaie de connecter des groupes structurés d’Anges investisseurs américains avec les groupes canadiens et j’ai un peu de mal. Connais-tu une façon de les contacter? Depuis l’abolition de la section 116, les américains veulent co-investir au Canada. Je veux organiser un souper pour que tout le monde fasse connaissance et pour échanger sur nos façons de faire”

-”George, je vais contacter l’association canadienne, Anges Québec, les anges de l’Ontario, tous ceux que je peux atteindre”

-”Great!”

Bon un petit détail ici; oui je suis bien “ploguée” avec les anges Québécois mais pour le reste ben, c’était de la vente par anticipation. Pas grave, avec des bons partenaires, des appels et de l’aide de mon réseau j’allais le faire!

Après PLUSIEURS appels, emails non répondus, coups d’épée dans l’eau, j’ai quand même réussi à convaincre plusieurs groupes d’y être. George et Len Gold de la firme Burns&Levinson ont aussi beaucoup travaillé. Résultat: une quinzaine de personnes seraient là pour le souper du 1er juin a Boston. J’allais pas laisser passer cette occasion!

-”George? je suis contente de voir qu’on a plein de monde pour le souper du 1er juin. J’y serai bien évidemment. Il y a un meeting le lendemain 2 juin à ce que j’ai vu dans les courriels échangés? Penses-tu que je pourrais aussi y être? Je comprends que c’est le meeting privé mensuel des groupes d’Anges mais à titre d’intérêt personnel si c’est possible…

-”Ok. Voici le mot de passe. Inscris-toi sous Launchpad, je vais te couvrir”

YÉ! Me restait plus qu’à me mettre un faux nez, des lunettes en plastique et une moustache!

Le souper s’est SUPER bien déroulé. Les groupes d’anges canadiens et surtout leurs gestionnaires se sentent souvent seuls dans leur coin et les promesses de collaboration, de partage d’outils de due dilligence et autre fusaient autour de la table.

Le lendemain, je me suis retrouvée au NERD Center de Microsoft pour le regiona angel meeting. Ce centre, ben il n’existe que pour que Microsoft soit connecté au bassin du MIT et des jeunes et ambitieux entrepreneurs brillant du bassin de Boston. Quand même cool comme place! Et très drôle de voir tout le monde sortir son iPad dans la salle de réunion.

La rencontre a commencé par une conférence sur la gestion de sa fortune personnelle. J’étais très heureuse, avec mon badge “Launchpad Angel” et mes souliers pas griffés du tout avec la même robe sur le dos que la veille, de savoir que je n’avais qu’à garder 35M$ dans mon porte-feuille si je voulais dépenser un montant convenable de 1M$ par année et pouvoir m’amuser avec 5M$ à titre d’ange sans mettre en jeu l’héritage de mes enfants. Hmmmm.

Ensuite 2 entreprises sont venu faire leur pitch. Très intéressant. J’ai remarqué que les 2 pitchs ont commencé de la même manière. 1 phrase qui dit ce que l’entreprise fait de façon TRÈS SIMPLE ET CLAIRE. 1 phrase sur l’équipe qui le fait.

ex: Nous gérons la propriété des images sur Internet pour que les propriétaires ne perdent pas de revenus. Nous sommes 3 anciens de la compagnie machin-chouette, notre 3e compagnie et 2e sortie,  qui a été vendue en 2008 pour XXM$.

Voilà, la table est mise. J’ai bien aimé. Compréhension dans l’assistance, crédibilité assise. Mais je dois vous dire que les entreprises que j’ai vue à Devtech 50, Capital Innovation et certaines de la Table Devtech n’ont rien à leur envier. Vraiment.

J’en ai profité pour m’asseoir avec mon ami Mike Grandinetti  - un exemple de ce qu’il fait ici(qui était pas trop loin du NERD) pour discuter de Propulsion. George et Jack Derby sont aussi des grosses pointures qui font partie du programme. Je veux pas trop faire de plogue mais je suis tellement excitée que je peux pas faire autrement que vous le dire.

Les entreprises PROPULSÉES partiront pour Boston 3 jours à la fin du programme. Les groupes d’anges investisseurs présents au souperet des VC qui font du démarrage présents ont accepté de venir rencontrer et se faire pitcher nos Propulsés! OUI OUI! Ceux que je vous ai nommé au début de mon billet et d’autres! Ce sera fait lors d’un événement Pipeline event exclusif à Propulsion le 7 décembre prochain. Attachez vos tuques avec des tie-wraps; on sera dans la cour des grands! J’ai tellement hâte!

Faut dire que lors du tour de table au souper des Anges le 1er juin, je leur ai dit que j’étais la personne qui leur amènerait les meilleures compagnies, préparées et prêtes, de la région. Rien de moins. Mais vous savez quoi? Moi j’y crois!

Isabelle


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Dire “A l’aide!”…et ca marche.

13 05 2010

Il y a 2 mois, mon patron et moi discutions (comme souvent) du COMMENT  POURRAIT-ON MIEUX FAIRE NOTRE JOB? En fait, j’ai régulièrement ce petit pincement qui me prend et je doute tout à coup. “Peut-etre que je fais pas tout ce que je pourrais pour vraiment valoriser tout le potentiel des entreprises de haute technologies avec qui je collabore via POLE et nos partenaires?” Ben oui, des petites crises d’angoisse existentielles. Je suis certaine que vous en avez vous aussi. On ne veut pas s’enliser, on ne veut pas devenir trop confortable.

Donc, on fait quoi pour mieux faire sa job? On s’entoure de gens meilleurs que nous et plus intelligents! :) Je me suis mise sur le téléphone et les courriels et j’ai contacté Stephen Hurwitz de CHOATE à Boston, George Simmons de Derby Management et Launchpad Angels, Bernie Zeisig de Cycle Capital, Chris Arsenault et Josko Bobanovic de Inovia Capital, Christian Racicot de BCF et fondateur de la Conférence de Québec et…mon patron!

Je les connais, certain moins que d’autres. Et je ne savais pas trop comment les approcher. “pfff faudrait pas trop que j’aie l’air de tomber de nulle part. Ils me répondront jamais! Et je leur dit quoi? Que je cherche de nouveaux modèles de développement pour le potentiel de notre éco-système technologique? Que leur expertise serait très utile à notre bassin prometteurs et performants d’innovation? que – insérer ici une autre phrase pleine de buzz words qui ne veulent rien dire ou presque – ? “

Non. J’ai pris le concept KISS. Keep It Simple Stupid. Et j’ai demandé de l’aide! Tout simplement!

“Pouvez-vous m’aider et me donner votre avis svp?” Et hop, ca marche! Je suis sidérée de voir comment les gens – et meme les hot shots et dirigeants très occupés – sont vraiment très heureux d’aider quand on leur demande simplement et gentiment.

Un ne m’a pas rappelée (je n’ai pas mis son nom dans la liste) et je suis certaine que c’est parce que je suis tombée dans ses spams ou qu’il était vraiment trop occupé. :) Mais les autres ont tous dit oui, de façon enthousiaste. Chris Arsenault a même offert de tenir la rencontre dans ses bureaux.

Ha, super! “We are in business!” que je me suis dit. Bon…mis à part que je dois leur dire quand meme un peu plus que juste “un coup de main svp.”

(**partie locale de mon post ici mais lisez bien, vous allez probablement retrouver quelques points vous touchant meme si vous n’etes pas à Québec**)

J’ai donc préparé un document qui explique comment la région de QUébec va bien, qu’on a un potentiel immense et qu’on est un bassin de chercheurs et de nouvelles technologies vraiment extraordinaire. et….qu’on a plusieurs défis à relever. Principalement 3:

  • Connexion de la région
  • Dossiers pas au niveau des standards internationaux (management teams, manque de serial entrepreneurs etc)
  • Mauvaise compréhension de la chaine de création de valeur (des tech push au lieu des market pull, trop souvent)

Et bien, ils avaient pris le temps de lire mon document, avaient vraiment réfléchi et sont arrivés avec des pistes de solution! Un d’eux avait même une liste de 7 choses à faire à court, moyen et long terme. J’ai vraiment apprécié de voir que plusieurs propositions concordaient avec ce que je fais déjà et j’ai aussi plein d’autres idées. Alors, ce que moi, dans mon petit rayon de possibilité d’action, je peux faire, je vais le faire. Et c’est déjà bien parti. Je veux pas trop faire de “plogue” mais bon je le dis: Devtech 50 et Propulsion, en plus de l’accompagnement donné aux startups, c’est en plein dans le mille selon moi et selon eux.

Ma conclusion: demandez de l’aide aux meilleurs, vous allez être surpris de voir à quel point ca fonctionne!

Thank you guys for your tremendous help! I am psyched about doing more and doing it well!

Isabelle

ps: un petit hint sur les suggestions à prioriser: entrepreneurs, apprenez l’anglais! Et ca nous prend des liaisons aériennes directes avec Boston! mais bon ca, vous le saviez probablement déjà…


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L’exemple de DropBox ou ne pas faire un produit dont personne ne veut

10 05 2010

merci à Eric Brown (@someericbrown) d’avoir porté cette présentation à mon attention. Un bel exemple de l’efficacité du “word of mouth” et de très bons conseils!


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Elevator pitch 3/3

26 04 2010

Le voici le voilà. Ce n’est pas parfait. Ce n’est pas la seule façon de le faire. Mais ca nous a valu la 2e place au MIT. Évidemment, c’est en anglais.

Contexte: Je suis à une conférence annuelle sur la sécurité publique, à Toronto. La conférence concernant la nouvelle loi C-2 est sur le point de se terminer. Cette loi stipule que comme aux USA et en Australie, les policiers canadiens pourront administrer des tests d’alcoolémie et autres substances intoxiquant es directement sur le côté de la route et arrêter les contrevenants sur le fait sans nuire aux droits et libertés de ceux-ci. Je (IG) viens de me glisser suberpticement derrière M. Yvan Delorme (YD), chef du Service de police de Montréal.

note importante: pour la cause et parce que nous étions devant des juges américains, nous avons fait comme si la nomination du chef de police de Montréal fonctionnait par élection comme pour les Counties aux US. En fait, les top-10 prospects de Breatha étaient 10 county police chief aux USA. Avec mon accent francais, j’étais juste plus crédible à discuter avec Yvan Delorme.

IG: Wow this will really make our road safer, don’t you think?

YD:  *nods*

IG: If only your officers could enforce the law with a portable alcohol and drugs detecting device.

YD: Yes that would be good.

IG: Hi, I am Isabelle Genest from Breatha. Breath Analysis that’s what we do. What would you say if I told you that we can reduce the number of drunk drivers and of horrible accidents by half? Which is always important but especially in this election year…

YD: well (smiling)…that would be great.

IG: We are commercializing the first simple, portable, patented drug AND alcohol testing device. You get the result in 10 minutes for less than 5$ a test. I think you know Pierre Dupuis, former chief of police of Laval right?

YD: yeah!  Pierre and I go back a long way!

IG: Pierre has joined Breatha’s management team. In fact, he and I will be in Montreal early next week. Do you think it would be possible to meet you and see if you would like to try our product? How about I call your assistant to arrange for a proper moment?

YD: let me give you my card…

Je sais, dans la vraie vie, ca fonctionne pas toujours exactement comme ca. Mais ca reste que quand on maitrise parfaitement son discours, qu’on s’est fait les dents sur plusieurs personnes, on réussit à mener la situation et à amener notre « A-1 », « top client » ou autre où on veut.

Maintenant, à votre tour ! Testez votre pitch et envoyez-le-moi dans les commentaires !


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Elevator pitch – recette. 2/3

15 04 2010

Une recette, c’est à peine quelques mots sur du papier. Ce sont des guides, des conseils, et un témoignage ponctuel de quelque chose a fonctionné à un certain moment. Une recette éprouvée a fonctionné plusieurs fois. Elle n’est pas éternelle et ni infaillible. Comme un chef, il faut la maitriser, y ajouter notre touche personnelle et surtout faire des essais et des erreurs.

Voici donc une recette d’elevator pitch. Lisez-là, essayez-là et faites des “chefs” de vous -même. Vous pourrez ensuite nous donner votre ingrédient secret ou votre technique formidable dans les commentaires, d’accord?

Contexte :

Vous êtes dans un cocktail et vous avez 2 minutes pour intéresser M. Bigshot, votre client “A”, “numero 1″, “The Big Kahuna”, appelez-le comme vous voudrez. Vous l’avez accroché grâce à votre wingman , votre préparation et à vos capacités de dominer un cocktail d’affaires.

Optionnel pour débuter: “Grab”

Vous avez une phrase, un objet dans la poche, une façon d’attirer son attention.

ex: J’ai vu le PDG d’une compagnie de sécurité publique arriver avec son casque et manteau de pompier  lors de sa présentation devant une assemblée d’investisseur. C’était approprié parce qu’il est vraiment pompier et que c’était fait avec goût et pertinence. N’arrivez pas déguisés à un cocktail…:-) Un autre bon exemple est la présentation de Sam Bouchard de Robotiq à la finale de Devtech 50. Sam est arrivé avec la main robotisée de Robotiq et a tout de suite capté l’attention des juges.

Les 6 éléments nécessaires à votre Elevator Pitch (sources : MIT Sloan, Vincent Guyaux, mon expérience perso):

1.Problème: Racontez-le comme une histoire ou encore trouvez une analogie. Le problème doit être tellement évident que l’interlocuteur comprend tout de suite l’urgence d’y trouver une solution.

  • Ex : « Saviez-vous que chaque fois qu’une compagnie d’aviation demande à un pilote de voler elle n’a pas de système pour savoir si les certifications du pilote ou le nombre d’heures déjà travaillées sont en règles ? Ca a coûté plus de XXX$ en amendes et vols retardés a ABC aviation l’an dernier ! » ou encore « Pouvez-vous croire que j’ai du aller 2 fois au garage pour des bris sur ma voiture à cause du mauvais état des route dans les 6 derniers mois et que personne au ministère des transports ne peut savoir globalement où les routes doivent être réparées en priorité, à chaque année ? »

2.Solution utilisée présentement: La situation « as is » qu’on appelle. Le canard boiteux utilisé par vos clients présentement. Attention ici, si vous parlez à un investisseur vous pouvez dire que les gens sont obligés d’utiliser des mauvaises solutions. Si vous parlez à un client potentiel, plaignez-le. Mais faites-le sincèrement.

  • Ex : « Présentement, la plupart des compagnies utilisent un système maison sur Excel. Est-ce ce que vous utilisez ? » ou « Imaginez, pratiquement partout en Amérique du nord, on doit analyser des tronçons de route en déviant la circulation et on ne peut faire que 5 km d’analyse par  jour en moyenne ! »

3.Votre solution : La solution doit être évidente. Qu’offrez-vous ? Est-ce du software, du hardware, du service ? une combinaison SIMPLE ?  On doit utiliser des termes communs et compréhensibles pour établir concrètement ce que vous avez pour solutionner le problème, et comment vous le faites.

  • Ex : « Ma compagnie, XYZ tech, analyse la chaussée à partir d’un camion qui roule à 100km/heures, jour ou nuit, au soleil ou sous la pluie. Pas de détours, pas de temps perdu, pas d’erreurs »

4.Bénéfices : Le bénéfice pour le client. Surtout, pas de termes techniques ici (ou n’importe où ailleurs dans votre elevator pitch). Pas de « on utilise contrairement aux autres, un laser à femto-secondes ! » Utilisez des chiffres !! c’est ce que votre interlocuteur va retenir et répéter à ses associés ensuite.

  • Ex : « On a le résultat du test de gaz toxiques en 15 minutes au lieu de 6 heures et pour 30% du coût » ou  « En 18 mois, Bidule Airlines a évité de payer 475 000$ en heures perdues à ses pilotes grâce à nous »

Voici un petit outil pour vous aider à calculer le bénéfice :



5.Différenciateur : On a tous des compétiteurs. N’oubliez pas, vous remplacez quelque chose. Si vous n’êtes pas différent, pourquoi j’achèterais de vous ? Essayez de démontrer votre niche ; vous compétitionnez où personne ne se trouve.

  • Ex : « Contrairement aux firmes d’ingénieurs et contracteurs, nous ne vendons pas des services de consultation mais bien un produit qui s’installe facilement sur une flotte de camion existante. »

6.ACTION : Souvent oubliée, et c’est ce que vous allez échapper si vous prenez trop de temps à expliquer votre laser à femto-seconde…C’est la demande. La phrase que vous prononcez en échangeant votre carte d’affaire. C’est là que M .Bigshot vous quitte en disant que c’est intéressant avec un sourire.

  • Ex : Nous serons a Montréal au début de la semaine prochaine. Puis-je appeler votre adjoint –e pour trouver un moment idéal à votre agenda pour que nous nous voyions plus longtemps afin que vous puissiez décider si vous voulez essayer notre produit ? »

Et puis, bon, comme vous le demandez si gentiment dans le champ de recherche (c’est le fun cet outil, finalement !) mon prochain billet, court pour une fois, sera un exemple complet. L’elevator pitch qui nous a valu la 2e position au MIT en janvier.


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Elevator pitch- CE QU’IL NE FAUT PAS FAIRE 1 de 3

14 04 2010


Savez-vous que ce que vous écrivez dans le champ  « recherche »  sur la page d’accueil de mon blog, je le vois ? Oui-oui. Donc, les gens qui écrivent leur propre nom par égocentrisme, ou par ennui, je le vois. Ceux qui mettent un paquet de niaiseries ou même d’insanités (bon c’est rare heureusement parce que ca fait drôle), je le vois. Ceux qui cherchent « comment commercialiser des vins de pays d’Amérique du sud en Angleterre en passant par un distributeur français» pour une raison que je n’arrive VRAIMENT pas à identifier, je le vois aussi !

Je vois donc aussi souvent « exemples d’elevator pitch ».  Aujourd’hui  alors : SERVICE CLIENT ! Je vous réponds !

Plutôt que de vous écrire un elevator pitch et de vous dire que c’est la recette parfaite, ce qui ferait de moi une prétentieuse et qui manquerait de rigueur, je vais plutôt vous donner quelques trucs et conseils pris et appris à travers mes expériences et formations en vous disant quoi ne pas faire. Mon prochain billet traitera de ce qu’il faut y mettre.

En attendant, vous pouvez aussi faire une petite recherche sur Youtube et trouver de très bons exemples. MSNBC a une capsule d’elevator pitchs réels bien intéressante…

Aujourd’hui, je me suis inspirée de Vincent Guyaux. Il a donné plusieurs présentations sur le sujet et j’adore cette liste…

Ce qu’il ne faut pas dire dans son elevator pitch :

  1. Je Me Moi ; on ne parle pas que de soi et de son produit. On parle de ses clients cibles, leur problème, l’argent et le temps qu’ils vont sauver grâce à notre solution, le marché, etc.
  2. Je crois, je suis certain, j’atteste ; la meilleure façon de perdre de la crédibilité. Même si vous êtes la sommité dans votre domaine, il y a de très grandes chances que les investisseurs ou clients ne le sachent pas. Et si vous leur dites en plus, pfff…oubliez ca. Vous venez de perdre leur attention. Les certitudes et les vérités, elles viennent du marché. Money talks.
  3. Produit, Produit, Produit ; en 2 minutes, si vous avez décrit toutes les options et expliqué les exemples d’utilisation de votre produit, il ne reste plus de temps pour le plus important : VOTRE MODÈLE D’AFFAIRE.
  4. Jargon, acronymes, insider’s talk ; «  au c3s ils ont un CMR qui fonctionne mais le DSP est très ouvert aux nouvelles technologies. C’est un bon lead. » (note ici ; ca ne veut rien dire ce que je viens d’écrire  je le sais) Je vous jure, les gens n’y pensent pas mais c’est souvent ce qu’on entend. Je le fais moi aussi souvent ; je parle de DEC et du MDEIE aux entrepreneurs en prenant pour acquis qu’ils savent que c’est Développement économique Canada et Ministère du développement économique, de l’innovation et de l’exportation
  5. Bénéfices vagues ; « ca réduit les coûts de façon significative et accélère le processus. » Non. L’investisseur veut entendre « le test se fait en 30% du temps des méthodes présentement utilisées et à ¼ du coût » ou encore « Ca permet de diminuer les coûts dus aux erreurs logistiques de plus de 20M$ pour un client moyen comme ABC aviation et Mecano X entretien aéronautique dès 18 mois d’utilisation de notre produit ».

N’oubliez pas vous ne « pitchez » pas une équipe, un produit ou une idée géniale. Vous « pitchez » ce que votre idée géniale, équipe et produit procurera à vos clients et à vos investisseurs.


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