On prend un drink et on parle du contrat?

16 08 2010

Bar St-Laurent, Chateau Frontenac

Ca arrive vraiment de plus en plus souvent, particulièrement quand je suis aux USA, que des discussions d’affaires se passent autour d’un verre, au bar de l’hotel où une conférence a lieu. Je me demandais si la tendance était aussi poussée ici au nord de la frontière. Après un sondage maison sur Twitter, je réalise que ca semble etre le cas. Je suis tombée sur un article à ce propos dernièrement dans le magazine Entrepreneur. Voici donc un mélange de notions tirées de cet article et de mon expérience personnelle.

Bien organisée, ces rencontres sont vraiment utiles et souvent fructueuses.  Euh, je ne parle pas d’un night club ou d’un bar sombre et enfumé ici. Vous me comprenez, non? Des exemples: Le St-Laurent au Chateau Frontenac, Le Boudoir (sauf le jeudi soir) de Québec, le Sarah B. à l’Intercontinental de Montréal, le bar sympathique ouvert sur la rue l’été près de votre bureau….Un endroit idéal a ces caractéristiques:

1. Endroit et siège discret: au moins 3 pieds entre chaque table, avec des chaises confortables. Je préfère personnellement les endroits qui n’ont pas de banquette à l’américaine. Je trouve que ca fait un peu trop fermé.

2. Service attentionné et amical: ce n’est vraiment pas le temps d’être confronté à une serveuse ou un serveur de 21 ans qui se soucie que de son piercing ou de son look. Les endroits idéaux sont gérés par des gens et un personnel qui est habitué à la clientèle d’affaires. Oui, ca coute plus cher pour un drink mais vous n’etes pas là pour en boire 4 en ligne de toutes façons.

3.La “bonne crowd”(désolée pour ma mauvaise habitude de garder les expressions anglaises): Bon, soyons clairs. Pas besoin d’être au bar où les top-célébrités y sont, mais on évite à tout prix les bars où les tables de billard ont des “2$ Next” sur le côté  ou 12 motos stationnées à l’avant. On veut voir qui? Nos pairs. Des gens d’affaires, intéressants mais qui ne sont pas là pour autre chose que les affaires.

4. Atmosphère appropriée: c’est de toute évidence impossible de discuter convenablement, même si c’est tout à fait “casual”, s’il faut crier pour s’entendre.

5. Bar fourni: Tout le monde doit y trouver son compte. Je préfère le Sancerre ou des Sauvignon blanc de la Loire. Sans prétention. Mais j’apprécie que ce soit disponible. Mon interlocuteur boit du single malt. Et son associé, de la bière en fut. Évidemment, PERSONNE, JAMAIS,  ne commande de Daiquiri aux fraises avec un parasol et 2 cerises.

6. Bouffe: oui, parfois on veut commander qqchose à manger parce que la discussion s’allonge et que c’est approprié. Ca indique aussi qu’on ne veut pas s’éterniser parce qu’on ne parle pas de repas complet.

7.Décor approprié: Vous êtes une jeune startup et vos bureaux ont l’air d’un loft rouge et blanc, aire ouverte et salle de gaming avec beanbags? Non. Vous n’irez pas au St-Laurent. Soyez vous-même!

Parlons maintenant un peu de la situation. Donner rendez-vous à un client, investisseur, top-futur-employé ou partenaire dans un bar ça ne se fait pas n’importe comment ni pour n’importe quelle occasion. Il y a 3 raisons pour lesquelles on se rencontre dans un bar:

1. Manque de temps: C’est la veille du début de la conférence et vous êtes sur le jetlag, votre semaine est bookée et dans 2 heures, vous devez aller installer le “booth” de la cie. Un meeting au bar de l’hotel avec M. Important est parfait. Ça m’arrive souvent quand je suis de passage à Boston et que je veux voir Mike Grandinetti; il est TOUJOURS booké de partout et je me déplace au bar le plus près d’où il a un meeting pour l’accrocher 45 min. Un sauvignon blanc, une bière, quelques papiers, nos agendas respectifs et quelques éclats de rire plus tard, on a tout réglé!

2.Meeting de groupe: On ne veut pas officiellement faire un souper d’affaires. On connait certaines personnes et on veut connaitre 1 ou 2 joueurs cles qui seront là aussi. On a aussi amené 1 ou 2 partners. Des wingmans indispensables.

3. Relation: De façon sincère, on veut en connaitre plus sur notre interlocuteur. On veut faire ca relax, “casual” mais ne nous leurrons pas. Ce n’est pas pour les cocktails qu’on est là, c’est pour le business.

La rencontre pourrait se séparer en 3 phases. La première, où personne n’a vraiment de fun et que c’est un peu inconfortable. Ensuite, on devient à l’aise parce qu’on parle de sujets plus personnels (“tu as 2 enfants? ahhh oui des ados c’est tellement le fun! mais bon c’est pas de tout repos non plus hein. Font-ils partie d’une équipe de sport en particulier?” ) et on enchaine vers les affaires. Tout le monde avance, on travaille même si c’est relax et on règle des dossiers. La troisième partie est plus délicate. Les choses sont réglées et là on se demande si on prend un autre drink, on a du plaisir. Souvenez-vous juste d’une chose; ces gens ne sont pas des amis au même titre que dans votre vie personnelle. Si vous y allez pour le dernier drink (et que vous ne conduisez pas il va sans dire) , arrangez-vous pour quitter le bar sobre. Donc, tôt.

Je termine avec une liste de petits trucs que j’ai adapté à notre réalité canadienne:

1.Arrivez tôt: que vous ayez initié le meeting ou non. Vous définissez ainsi la relation entre vous et votre interlocuteur mais aussi avec le personnel.

2.Pas de cocktails fi-fille: Vous savez ce que je veux dire…les Apple-tinis et les “sex on the beach” n’ont pas leur place à une rencontre d’affaires.

3.Comment commander: spécifiquement, avec confiance. On ne se lance pas dans les discussions approfondies sur l’année du Pinot Noir qu’on commande si on ne sait pas de quoi on parle. Et même si on connait ca…ca fait prétentieux. Surtout avec les américains. Vous voulez un Chivas sur glace avec l’eau à côté. Pas ” un scotch euh…ou qqchose du genre”. Ou encore, un gin-tonic très allongé avec du Bombay Saphir. Pas “c’est quoi votre spécial du 5 a 7?”

4.Prenez ce que vous voulez: Vous n’en boirez pas beaucoup alors ce n’est pas parce que tout le monde prend une bière en fut qu’il faut faire pareil. Meme que ca fait un peu suiveux…

5.On paie une tournée: à un certain moment, ou même dès le début si vous avez invité, vous offrez. C’est poli. C’est comme ca.

6.On ne se soûle pas: oui oui, je sais ca parait évident. Mais des fois on a du fun, on l’échappe un peu…et on se dit que c’est pas si grave puisque les autres aussi boivent un peu trop. Non. On arrête avant. C’est tout.

J’aimerais vraiment avoir vos suggestions d’endroits à Québec, Montréal, Toronto et Ottawa…ou ailleurs! Et vos suggestions de trucs!

Cheers!

Isabelle


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Le fameux tech-push vs market pull

29 06 2010

Même dans le texte de la nouvelle politique et stratégie en R&D du gouvernement du Québec on en parle. Technology push vs Market pull. (Ben oui, c’est encore une de ces expressions anglaises qu’on utilise dans la langue de Molière)

Ben en tout cas, c’est mentionné dans le texte je l’ai vu. J’ai d’ailleurs hâte de voir aussi la politique en entrepreneuriat qui en découlera mais bon, ca c’est pour l’automne.

Le point ici c’est que le concept est vraiment crucial mais souvent incompris ou malmené. Je le fais moi aussi…j’utilise l’expression sans l’expliquer (ts-ts-ts Isabelle!) et laisse souvent entendre qu’un “market Pull” est TOUJOURS meilleur qu’un “tech Push”. Vrai? pas toujours, non. Mais souvent.

J’ai pensé aujourd’hui vous donner un peu plus d’information et de détails sur la différence entre les 2 concepts. En effet, juste une définition c’est pas assez. D’abord il est important de savoir que vous pouvez avoir un heureux mélange des 2 concepts entre les mains. Par contre, il est généralement assez facile de se classer principalement dans une des 2 catégories. J’ai aussi des exemples “old school” pour vous un peu plus bas.

  • Technology Push venture: Une entreprise qui part d’une découverte ou une percée technologique importante.
  • Market Pull venture: Une entreprise qui part d’un besoin du marché, habituellement fondé par une personne qui est elle-meme partie de la clientèle cible.

Le profil d’un “Tech Push”

En général, une avancée ou une percée technologique importante (ex: Laser, Processeur PC, Micro-onde)  mène à la création de l’entreprise. La source de cette avancée est souvent une université, un laboratoire ou un centre de recherche. Les fondateurs sont des gens techniques. Souvent, le portrait des besoins de la clientèle cible n’est pas clair à la création de l’entreprise. Le plus grand défi pour la commercialisation réside pratiquement toujours dans le besoin de compléter l’équipe de gestion avec une personne qui connait et vient du marché cible et dans la segmentation du marché.

IROBOT est un excellent exemple de “Tech Push”. IROBOT fut fondé en 1990 par Clin Angle et Helen Greiner. Ils sortaient du MIT Mobile Robots Lab. Passionnés de technologie, ils ont réalisé que des gens s’intéressaient à l’achat des robots qu’ils concevaient. Ils ont décidé de construire et vendre des produits pour cette demande initiale. Avec l’argent de contrats gouvernementaux, ils ont pu monter un petit fonds de roulement pour la compagnie. Ils ont gardé leurs coûts et dépenses très bas tout en essayant de nouvelles choses en R&D. Ils ont essayé plus de 15 modèles d’affaires avant de trouver la solution viable pour leur compagnie. Aujourd’hui, ils valent plus de 1 milliard $. Ce qu’on voit souvent dans le cas des “Tech Push” c’est la difficulté à atteindre les premières ventes. Ceci mène à la difficulté de prouver son modèle d’affaires et à…vous l’avez deviné….intéresser des investisseurs privés à mettre de l’argent dans son projet. Par contre, quand ca marche, c’est assez impressionnant. D’ailleurs un autre bon exemple d’un Tech Push est Google. Fondé en 1988 par Sergey Brin et Larry Page, ils faisaient partie du “Stanford University Computer Science Group”. Google par contre doit sa croissance et son sucès du début à un net focus sur les besoins et désirs de sa clientèle cible.  Imaginez, tout ca sans avoir de budget de marketing au départ!

Le profil d’un “Market Pull”

Les fondateurs d’une entreprise de type “Market Pull” viennent généralement eux-même du bassin de la clientèle cible du produit. Ils connaissent de façon approfondie les goulots d’étranglement du marché et les opportunités qui s’y cachent. Ils ont en général besoin de clarifier les requis technologiques pour répondre totalement aux besoins de la clientèle. Leur plus grand défi au niveau de la commercialisation se situe souvent au niveau de leur facteur de différenciation et de leur propriété intellectuelle. Ils doivent souvent compléter leur équipe de direction par des membres au compétences techniques comme des ingénieurs pour faire le design de leur solution commerciale.

SolidWorks est un bon exemple de “Market Pull”. Jon Hirschtick a fondé SolidWorks en 1993 après avoir fondé Premise. Hirschtick est un expert de l’industrie CAD. Il a identifié au départ une opportunité de marché et a utilisé une techologie déjà existante, “sur les tablettes”, tout en s’assurant de développer un produit avec une nouvelle facilité d’utilisation. Ils ont été vendu à Dassault Systemes en 1997 pour plus de 350M$. Oui, bon c’était avant 2000 mais vous voyez le principe?

Tiens un autre bon exemple est DELL. Fondé en 1984 (oui oui! 1984) par Michael Dell, l’idée était de vendre des ordinateurs par catalogue! Ils ont décidé de prendre les besoins du marché comme modèle d’affaire. DELL fut donc la première compagnie de vente d’ordinateur à offrir le service en un jour. Ils ont vendu leur premier ordinateur par Internet en 1996. Ils ont compris les besoins et l’opportunité de marché mieux et avant les autres. Ils ont utilisé une technologie existante, “sur la tablette” et ont innové du côté du modèle d’affaire. Leurs revenus en 2009 étaient de 61.1 milliards $.

C’est important de savoir ce que vous avez comme entreprise. Un “Tech Push” ou un “Market Pull”? Évidemment, quand votre compagnie deviendra mature, elle se positionnera invariablement au milieu. D’ici là, vous pourrez évaluer honnêtement vos objectifs, avantages, intérêts et valeurs en tant que fondateur et votre stratégie de commercialisation, RH et R&D se modèlera selon ces critères et votre type d’entreprise technologique.

Sur ce, m’en vais à Chicago pour quelques jours de repos. Mais je crois bien que je vais faire un “petit croche” pour visiter un super incubateur et des gens que je connais là-bas. Je vous en reparle en revenant!

Isabelle.


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Dire “A l’aide!”…et ca marche.

13 05 2010

Il y a 2 mois, mon patron et moi discutions (comme souvent) du COMMENT  POURRAIT-ON MIEUX FAIRE NOTRE JOB? En fait, j’ai régulièrement ce petit pincement qui me prend et je doute tout à coup. “Peut-etre que je fais pas tout ce que je pourrais pour vraiment valoriser tout le potentiel des entreprises de haute technologies avec qui je collabore via POLE et nos partenaires?” Ben oui, des petites crises d’angoisse existentielles. Je suis certaine que vous en avez vous aussi. On ne veut pas s’enliser, on ne veut pas devenir trop confortable.

Donc, on fait quoi pour mieux faire sa job? On s’entoure de gens meilleurs que nous et plus intelligents! :) Je me suis mise sur le téléphone et les courriels et j’ai contacté Stephen Hurwitz de CHOATE à Boston, George Simmons de Derby Management et Launchpad Angels, Bernie Zeisig de Cycle Capital, Chris Arsenault et Josko Bobanovic de Inovia Capital, Christian Racicot de BCF et fondateur de la Conférence de Québec et…mon patron!

Je les connais, certain moins que d’autres. Et je ne savais pas trop comment les approcher. “pfff faudrait pas trop que j’aie l’air de tomber de nulle part. Ils me répondront jamais! Et je leur dit quoi? Que je cherche de nouveaux modèles de développement pour le potentiel de notre éco-système technologique? Que leur expertise serait très utile à notre bassin prometteurs et performants d’innovation? que – insérer ici une autre phrase pleine de buzz words qui ne veulent rien dire ou presque – ? “

Non. J’ai pris le concept KISS. Keep It Simple Stupid. Et j’ai demandé de l’aide! Tout simplement!

“Pouvez-vous m’aider et me donner votre avis svp?” Et hop, ca marche! Je suis sidérée de voir comment les gens – et meme les hot shots et dirigeants très occupés – sont vraiment très heureux d’aider quand on leur demande simplement et gentiment.

Un ne m’a pas rappelée (je n’ai pas mis son nom dans la liste) et je suis certaine que c’est parce que je suis tombée dans ses spams ou qu’il était vraiment trop occupé. :) Mais les autres ont tous dit oui, de façon enthousiaste. Chris Arsenault a même offert de tenir la rencontre dans ses bureaux.

Ha, super! “We are in business!” que je me suis dit. Bon…mis à part que je dois leur dire quand meme un peu plus que juste “un coup de main svp.”

(**partie locale de mon post ici mais lisez bien, vous allez probablement retrouver quelques points vous touchant meme si vous n’etes pas à Québec**)

J’ai donc préparé un document qui explique comment la région de QUébec va bien, qu’on a un potentiel immense et qu’on est un bassin de chercheurs et de nouvelles technologies vraiment extraordinaire. et….qu’on a plusieurs défis à relever. Principalement 3:

  • Connexion de la région
  • Dossiers pas au niveau des standards internationaux (management teams, manque de serial entrepreneurs etc)
  • Mauvaise compréhension de la chaine de création de valeur (des tech push au lieu des market pull, trop souvent)

Et bien, ils avaient pris le temps de lire mon document, avaient vraiment réfléchi et sont arrivés avec des pistes de solution! Un d’eux avait même une liste de 7 choses à faire à court, moyen et long terme. J’ai vraiment apprécié de voir que plusieurs propositions concordaient avec ce que je fais déjà et j’ai aussi plein d’autres idées. Alors, ce que moi, dans mon petit rayon de possibilité d’action, je peux faire, je vais le faire. Et c’est déjà bien parti. Je veux pas trop faire de “plogue” mais bon je le dis: Devtech 50 et Propulsion, en plus de l’accompagnement donné aux startups, c’est en plein dans le mille selon moi et selon eux.

Ma conclusion: demandez de l’aide aux meilleurs, vous allez être surpris de voir à quel point ca fonctionne!

Thank you guys for your tremendous help! I am psyched about doing more and doing it well!

Isabelle

ps: un petit hint sur les suggestions à prioriser: entrepreneurs, apprenez l’anglais! Et ca nous prend des liaisons aériennes directes avec Boston! mais bon ca, vous le saviez probablement déjà…


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Elevator pitch 3/3

26 04 2010

Le voici le voilà. Ce n’est pas parfait. Ce n’est pas la seule façon de le faire. Mais ca nous a valu la 2e place au MIT. Évidemment, c’est en anglais.

Contexte: Je suis à une conférence annuelle sur la sécurité publique, à Toronto. La conférence concernant la nouvelle loi C-2 est sur le point de se terminer. Cette loi stipule que comme aux USA et en Australie, les policiers canadiens pourront administrer des tests d’alcoolémie et autres substances intoxiquant es directement sur le côté de la route et arrêter les contrevenants sur le fait sans nuire aux droits et libertés de ceux-ci. Je (IG) viens de me glisser suberpticement derrière M. Yvan Delorme (YD), chef du Service de police de Montréal.

note importante: pour la cause et parce que nous étions devant des juges américains, nous avons fait comme si la nomination du chef de police de Montréal fonctionnait par élection comme pour les Counties aux US. En fait, les top-10 prospects de Breatha étaient 10 county police chief aux USA. Avec mon accent francais, j’étais juste plus crédible à discuter avec Yvan Delorme.

IG: Wow this will really make our road safer, don’t you think?

YD:  *nods*

IG: If only your officers could enforce the law with a portable alcohol and drugs detecting device.

YD: Yes that would be good.

IG: Hi, I am Isabelle Genest from Breatha. Breath Analysis that’s what we do. What would you say if I told you that we can reduce the number of drunk drivers and of horrible accidents by half? Which is always important but especially in this election year…

YD: well (smiling)…that would be great.

IG: We are commercializing the first simple, portable, patented drug AND alcohol testing device. You get the result in 10 minutes for less than 5$ a test. I think you know Pierre Dupuis, former chief of police of Laval right?

YD: yeah!  Pierre and I go back a long way!

IG: Pierre has joined Breatha’s management team. In fact, he and I will be in Montreal early next week. Do you think it would be possible to meet you and see if you would like to try our product? How about I call your assistant to arrange for a proper moment?

YD: let me give you my card…

Je sais, dans la vraie vie, ca fonctionne pas toujours exactement comme ca. Mais ca reste que quand on maitrise parfaitement son discours, qu’on s’est fait les dents sur plusieurs personnes, on réussit à mener la situation et à amener notre « A-1 », « top client » ou autre où on veut.

Maintenant, à votre tour ! Testez votre pitch et envoyez-le-moi dans les commentaires !


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Elevator pitch – recette. 2/3

15 04 2010

Une recette, c’est à peine quelques mots sur du papier. Ce sont des guides, des conseils, et un témoignage ponctuel de quelque chose a fonctionné à un certain moment. Une recette éprouvée a fonctionné plusieurs fois. Elle n’est pas éternelle et ni infaillible. Comme un chef, il faut la maitriser, y ajouter notre touche personnelle et surtout faire des essais et des erreurs.

Voici donc une recette d’elevator pitch. Lisez-là, essayez-là et faites des “chefs” de vous -même. Vous pourrez ensuite nous donner votre ingrédient secret ou votre technique formidable dans les commentaires, d’accord?

Contexte :

Vous êtes dans un cocktail et vous avez 2 minutes pour intéresser M. Bigshot, votre client “A”, “numero 1″, “The Big Kahuna”, appelez-le comme vous voudrez. Vous l’avez accroché grâce à votre wingman , votre préparation et à vos capacités de dominer un cocktail d’affaires.

Optionnel pour débuter: “Grab”

Vous avez une phrase, un objet dans la poche, une façon d’attirer son attention.

ex: J’ai vu le PDG d’une compagnie de sécurité publique arriver avec son casque et manteau de pompier  lors de sa présentation devant une assemblée d’investisseur. C’était approprié parce qu’il est vraiment pompier et que c’était fait avec goût et pertinence. N’arrivez pas déguisés à un cocktail…:-) Un autre bon exemple est la présentation de Sam Bouchard de Robotiq à la finale de Devtech 50. Sam est arrivé avec la main robotisée de Robotiq et a tout de suite capté l’attention des juges.

Les 6 éléments nécessaires à votre Elevator Pitch (sources : MIT Sloan, Vincent Guyaux, mon expérience perso):

1.Problème: Racontez-le comme une histoire ou encore trouvez une analogie. Le problème doit être tellement évident que l’interlocuteur comprend tout de suite l’urgence d’y trouver une solution.

  • Ex : « Saviez-vous que chaque fois qu’une compagnie d’aviation demande à un pilote de voler elle n’a pas de système pour savoir si les certifications du pilote ou le nombre d’heures déjà travaillées sont en règles ? Ca a coûté plus de XXX$ en amendes et vols retardés a ABC aviation l’an dernier ! » ou encore « Pouvez-vous croire que j’ai du aller 2 fois au garage pour des bris sur ma voiture à cause du mauvais état des route dans les 6 derniers mois et que personne au ministère des transports ne peut savoir globalement où les routes doivent être réparées en priorité, à chaque année ? »

2.Solution utilisée présentement: La situation « as is » qu’on appelle. Le canard boiteux utilisé par vos clients présentement. Attention ici, si vous parlez à un investisseur vous pouvez dire que les gens sont obligés d’utiliser des mauvaises solutions. Si vous parlez à un client potentiel, plaignez-le. Mais faites-le sincèrement.

  • Ex : « Présentement, la plupart des compagnies utilisent un système maison sur Excel. Est-ce ce que vous utilisez ? » ou « Imaginez, pratiquement partout en Amérique du nord, on doit analyser des tronçons de route en déviant la circulation et on ne peut faire que 5 km d’analyse par  jour en moyenne ! »

3.Votre solution : La solution doit être évidente. Qu’offrez-vous ? Est-ce du software, du hardware, du service ? une combinaison SIMPLE ?  On doit utiliser des termes communs et compréhensibles pour établir concrètement ce que vous avez pour solutionner le problème, et comment vous le faites.

  • Ex : « Ma compagnie, XYZ tech, analyse la chaussée à partir d’un camion qui roule à 100km/heures, jour ou nuit, au soleil ou sous la pluie. Pas de détours, pas de temps perdu, pas d’erreurs »

4.Bénéfices : Le bénéfice pour le client. Surtout, pas de termes techniques ici (ou n’importe où ailleurs dans votre elevator pitch). Pas de « on utilise contrairement aux autres, un laser à femto-secondes ! » Utilisez des chiffres !! c’est ce que votre interlocuteur va retenir et répéter à ses associés ensuite.

  • Ex : « On a le résultat du test de gaz toxiques en 15 minutes au lieu de 6 heures et pour 30% du coût » ou  « En 18 mois, Bidule Airlines a évité de payer 475 000$ en heures perdues à ses pilotes grâce à nous »

Voici un petit outil pour vous aider à calculer le bénéfice :



5.Différenciateur : On a tous des compétiteurs. N’oubliez pas, vous remplacez quelque chose. Si vous n’êtes pas différent, pourquoi j’achèterais de vous ? Essayez de démontrer votre niche ; vous compétitionnez où personne ne se trouve.

  • Ex : « Contrairement aux firmes d’ingénieurs et contracteurs, nous ne vendons pas des services de consultation mais bien un produit qui s’installe facilement sur une flotte de camion existante. »

6.ACTION : Souvent oubliée, et c’est ce que vous allez échapper si vous prenez trop de temps à expliquer votre laser à femto-seconde…C’est la demande. La phrase que vous prononcez en échangeant votre carte d’affaire. C’est là que M .Bigshot vous quitte en disant que c’est intéressant avec un sourire.

  • Ex : Nous serons a Montréal au début de la semaine prochaine. Puis-je appeler votre adjoint –e pour trouver un moment idéal à votre agenda pour que nous nous voyions plus longtemps afin que vous puissiez décider si vous voulez essayer notre produit ? »

Et puis, bon, comme vous le demandez si gentiment dans le champ de recherche (c’est le fun cet outil, finalement !) mon prochain billet, court pour une fois, sera un exemple complet. L’elevator pitch qui nous a valu la 2e position au MIT en janvier.


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Elevator pitch- CE QU’IL NE FAUT PAS FAIRE 1 de 3

14 04 2010


Savez-vous que ce que vous écrivez dans le champ  « recherche »  sur la page d’accueil de mon blog, je le vois ? Oui-oui. Donc, les gens qui écrivent leur propre nom par égocentrisme, ou par ennui, je le vois. Ceux qui mettent un paquet de niaiseries ou même d’insanités (bon c’est rare heureusement parce que ca fait drôle), je le vois. Ceux qui cherchent « comment commercialiser des vins de pays d’Amérique du sud en Angleterre en passant par un distributeur français» pour une raison que je n’arrive VRAIMENT pas à identifier, je le vois aussi !

Je vois donc aussi souvent « exemples d’elevator pitch ».  Aujourd’hui  alors : SERVICE CLIENT ! Je vous réponds !

Plutôt que de vous écrire un elevator pitch et de vous dire que c’est la recette parfaite, ce qui ferait de moi une prétentieuse et qui manquerait de rigueur, je vais plutôt vous donner quelques trucs et conseils pris et appris à travers mes expériences et formations en vous disant quoi ne pas faire. Mon prochain billet traitera de ce qu’il faut y mettre.

En attendant, vous pouvez aussi faire une petite recherche sur Youtube et trouver de très bons exemples. MSNBC a une capsule d’elevator pitchs réels bien intéressante…

Aujourd’hui, je me suis inspirée de Vincent Guyaux. Il a donné plusieurs présentations sur le sujet et j’adore cette liste…

Ce qu’il ne faut pas dire dans son elevator pitch :

  1. Je Me Moi ; on ne parle pas que de soi et de son produit. On parle de ses clients cibles, leur problème, l’argent et le temps qu’ils vont sauver grâce à notre solution, le marché, etc.
  2. Je crois, je suis certain, j’atteste ; la meilleure façon de perdre de la crédibilité. Même si vous êtes la sommité dans votre domaine, il y a de très grandes chances que les investisseurs ou clients ne le sachent pas. Et si vous leur dites en plus, pfff…oubliez ca. Vous venez de perdre leur attention. Les certitudes et les vérités, elles viennent du marché. Money talks.
  3. Produit, Produit, Produit ; en 2 minutes, si vous avez décrit toutes les options et expliqué les exemples d’utilisation de votre produit, il ne reste plus de temps pour le plus important : VOTRE MODÈLE D’AFFAIRE.
  4. Jargon, acronymes, insider’s talk ; «  au c3s ils ont un CMR qui fonctionne mais le DSP est très ouvert aux nouvelles technologies. C’est un bon lead. » (note ici ; ca ne veut rien dire ce que je viens d’écrire  je le sais) Je vous jure, les gens n’y pensent pas mais c’est souvent ce qu’on entend. Je le fais moi aussi souvent ; je parle de DEC et du MDEIE aux entrepreneurs en prenant pour acquis qu’ils savent que c’est Développement économique Canada et Ministère du développement économique, de l’innovation et de l’exportation
  5. Bénéfices vagues ; « ca réduit les coûts de façon significative et accélère le processus. » Non. L’investisseur veut entendre « le test se fait en 30% du temps des méthodes présentement utilisées et à ¼ du coût » ou encore « Ca permet de diminuer les coûts dus aux erreurs logistiques de plus de 20M$ pour un client moyen comme ABC aviation et Mecano X entretien aéronautique dès 18 mois d’utilisation de notre produit ».

N’oubliez pas vous ne « pitchez » pas une équipe, un produit ou une idée géniale. Vous « pitchez » ce que votre idée géniale, équipe et produit procurera à vos clients et à vos investisseurs.


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Mon client cible chausse du 9 et demi.

31 03 2010

On y revient toujours. Pour définir et connaitre sa compétition, il faut d’abord connaitre en détail qui est notre clientèle cible. Pour développer son produit, ca prend un marché qui est lui-meme formé de votre clientèle cible. Votre “pricing”? en fonction de ce que votre clientèle cible veut et a les moyens de payer.

Votre image corpo? en fonction de votre clientèle cible.

Mais, comment on fait pour la définir cette clientèle? Non, ce n’est pas en prenant un bassin avec l’age, la situation géographique et leur pouvoir d’achat. Dans clientèle cible, il y a le mot CIBLE. Ca veut dire que vous voulez définir qui précisément achète, prend la décision et a le pouvoir de faire sortir le chèque pour acquérir votre produit.

Vous êtes une compagnie en instrumentation médicale? Qui décide des achats dans les départements d’hopitaux pour votre type exact de produit et a l’autorité nécessaire pour que les budgets soient débloqués?

Vous êtes une compagnie de TI qui vend au marché de la Défense et Sécurité? Qui prend la décision d’achat finale dans le militaire et fait en sorte que votre produit est acquis?

Vous devriez pouvoir dire que votre client est, par exemple, les directeurs des équipes qui travaillent sur les applications de simulation de combat et de situations de crises au sein de la Défense des pays alliés. Ca, c’est votre client cible. Maintenant, vous devez les connaitre…et c’est là que le vrai travail commence.

Il y a 3 aspects à considérer pour bien connaitre votre client cible:

  1. Connaissance qualitative approfondie
  2. Connaissance quantitative approfondie
  3. Situation compétitive

Voici une série de questions à vous poser pour chacun de ces aspects

1. Connaissance qualitative approfondie

Quel est leur titre? Dans quelles écoles ont-ils étudié? Qu’aiment-ils et que n’aiment-ils pas? Que lisent-ils? Que portent-ils? Quels sont leurs passes-temps? Qui les influence? Quels sont leurs parcours habituels de carrière? En général, ont-ils des familles? des enfants? Avez-vous  déjà passé une journée avec eux, dans le cadre de leurs fonctions (si c’est possible)? Dans quel type d’entreprises travaillent-ils? Où veulent-ils travailler plus tard?

2. Connaissance quantitative approfondie

Combien sont-ils? Où, géographiqement, sont-ils? Quelle est la valeur de leur travail au sein de l’entreprise présentement? Quelle est la valeur qu’ils voudraient que leur travail ait au sein de leur entreprise, idéalement? Quelle sera la valeur de leur travail au sein de leur entreprise en utilisant votre produit ou service? Quel est le cout, le temps et autres considérations pour passer du stade présent de la valeur de leur travail au sein de l’entreprise au stade “idéal”?  Quel est leur budget moyen? Quelle est le taux de croissance moyen de ce marché? Qu’est-ce qui pourrait l’accélérer? Qu’est-ce qui pourrait le ralentir?

3. Situation compétitive

Quelle alternative existe-t-il pour votre client cible? Quels avantages technologiques avez-vous?Quel avantage d’expertise avez-vous? Quel avantage de réseau avez-vous? Quel avantage financier avez-vous? Qui se sentira menacé par notre succès? Quelle réaction ces compétiteurs pourront-ils avoir?  Quel est le coût pour votre client-cible, s’il choisit votre solution et remplace ce qu’il utilise déjà? Quelles sont les tendances de changement et d’évolution vers de nouveaux produits au sein de votre clientèle cible? Quels sont vos avantages ponctuels? Quels sont vos avantages à long terme? Quel pourcentage de votre clientèle cible est présentement pénétré par votre technologie?

En ayant la réponse à ne serait-ce que 60% de ces questions, imaginez-vous à quel point vos décisions de mise en marché, pricing, embauche et gestion seront cohérentes? Et imaginez la facilité que vous aurez pour déterminer le cadre financier de votre marché…bon facilité…j’exagère un peu…

Vous avez des questions à ajouter aux 3 listes? Je les attends dans les commentaires qui seront comme d’habitude géniaux!

Isabelle


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Catégories : Management, Plan d'affaire, Stratégie

10 incontournables pour l’entrepreneur techno qui veut faire de l’argent

26 03 2010

Ah non! Pas une autre liste!

Ben oui. J’aime ca, moi les listes. Je les imprime et je les mets sur mon babillard. Je barbouille dessus. Je raye ce que je n’aime pas. Je suis toute contente quand je rature ce qui est fait et que j’avance. J’ajoute un ou deux items. Je décide que je ne suis pas d’accord et je la jette. J’en trouve d’autres. Je crée les miennes. Bon, vous voyez le portrait?

Voici donc 10 principes tirés de plusieurs lectures et expériences avec des entrepreneurs en démarrage ou non, avec mon grain de sel. Et ce que j’aime le plus, c’est quand vous n’êtes pas d’accord et que vous expliquez brillamment pourquoi ou quand vous avez des suggestions pour compléter! Dans mon dernier billet, j’ai adoré vos trucs de réseautage.

 On y va:

  1. La première et plus importante de toutes les choses nécessaires à la création d’une entreprise technologique est un client.
  2. L’équipe fait toute la différence. Décidez qui monte à bord avant de choisir la destination.
  3. L’entrepreneur développe une entreprise avec l’objectif de créer de la richesse et de la prospérité pour tous – investisseurs, clients, fournisseurs, employés et eux-mêmes.
  4. Un entrepreneur doit savoir identifier, sélectionner, décrire et communiquer une opportunité d’affaire qui a un bon potentiel de devenir une entreprise à succès.
  5. Il ne faut jamais croire que c’est du temps perdu de réfléchir et prévoir une stratégie claire pour une nouvelle entreprise qui décrit comment celle-ci atteindra ses objectifs et son avantage compétitif durable.
  6. Un entrepreneur peut apprendre comment créer une entreprise à succès, construire un réseau d’affaires et à commercialiser son produit de façon efficace
  7. Un plan de marketing stratégique et de ventes stratégiques sont essentiels et ce, dès la création de l’entreprise pour savoir quelles sont les étapes qui mènent au succès et pour s’assurer d’une commercialisation viable de la technologie de l’entreprise.
  8. Un plan financier efficace et clair doit démontrer le potentiel de croissance et de profitabilité et être basé sur des prévisions les plus fiables et précises possibles – validées par le marché et non pas seulement par l’entrepreneur
  9. La maitrise d’une « histoire à raconter » et d’un elevator pitch efficace sur l’entreprise et le bénéfice pour le client est nécessaire pour trouver de l’investissement, de nouveaux clients, des partenaires d’affaires et une équipe de gestion de haut calibre.
  10. Les chercheurs font rarement de bons pdg. Ca existe. Mais c’est rare. Ils font d’excellents (et y sont généralement bien plus heureux) CTO (vp R&D) – fondateurs, par contre.

 

Et j’ai un extra :

Les principes du Inbound Marketing et l’utilisation des réseaux sociaux, ce n’est pas une lubie des entrepreneurs de moins de 25 ans avec les cheveux bleus. Si vous passez à côté, vous allez entrer dans le mur.

Bon alors, les chercheurs qui veulent me lancer des tomates, mettez-vous sur la droite. Voilà. Les  entrepreneurs expérimentées qui ne me croient pas et me regardent avec un petit sourire moqueur, à gauche. Comme j’ai moins de chercheurs qui me lisent, vous pourrez piger dans leur réserve de tomates. Les autres, ca vous tente de me donner vos idées ou 1 principe de plus ?

Isabelle


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Catégories : Plan d'affaire, Stratégie

5 principes pour dominer un cocktail d’affaires

20 03 2010

On en entend parler à profusion. “Ne sous-estimez pas la force du réseautage!”. “Apprenez à réseauter!” J’y vais de mes quelques conseils moi aussi puisque c’est quelque chose que j’ai appris un peu sur le tard et que je trouve que j’aurais du savoir déjà comment naviguer un cocktail plus tôt.

J’ai appris les 5 principes clefs du cocktail d’affaires. Ce sont ceux qui fonctionnent pour moi et je n’ai pas la vérité absolue. Mais bon, on a pas besoin de faire semblant d’être tous des big-shots capables de dominer une foule d’étrangers et retirer tout ce qu’il faut du 5 a 7 d’affaires. Ca s’apprend! D’ailleurs une bonne partie de cette liste je l’ai apprise en discutant avec Ken Morse du MIT et dans une formation à ce sujet. J’ai rien inventé, ici…

J’ai aussi réalisé que les jeunes entrepreneurs mélangent un peu la scène des 5 a 7 d’affaires avec la scène des 5 a 7 tout court. Une expérience avec la jeune chambre de commerce me l’a prouvé. Plusieurs jeunes hommes me regardaient comme une matante qui pense qu’elle s’en vient les “cruiser”! Je ris encore en y repensant…

Donc les 5 concepts clé pour le cocktail d’affaires sont:

  1. Le “timing”
  2. la mission
  3. le positionnement
  4. le travail d’équipe
  5. la paperasse

Le “timing”

Il faut arriver tôt. Ca vous permet de dire bonjour aux organisateurs et de les remercier. En faisant cela, vous vous positionnez ”du bon bord” et vous ouvrez la voie à une rencontre privilégiée avec M. Bigshot ou Conférencier Gourou qui sera là bientôt. Vous savez que les organisateurs et les M. Bigshot sont connectés avec des partenaires ou des clients importants pour vous? Soyez extra-polis. Et envoyez une lettre de remerciement par courriel en dedans de 3-4 heures après l’événement. Elle est déjà préparée, avec votre en-tête et vous n’avez qu’a ajouter une ligne ou deux avant de l’envoyer en pdf par courriel en soirée. Vous serez le héros des organisateurs et de M. Bigshot! Et vous ne partez pas le dernier! Quittez avant que la salle se vide vraiment. Si vous avez bien fait votre travail, vous avez déjà parlé aux personnes clés. Et puis, ca laisse une drôle d’impression d’etre planté là avec son verre à la fin meme quand on parle avec le groupe d’indestructibles qui restent toujours jusqu’à la fin…

La Mission

Vous etes une personne d’affaires et vous avez un objectif en allant à ce cocktail. J’en connais pas beaucoup des gens qui vont dans ces activités parce qu’ils n’ont rien d’autre à faire. Comme vous etes brillants et business, vous avez vu la liste des participants à l’avance ou, dans le pire des cas, en arrivant tôt et en jetant un coup d’oeil aux “name tags” à la table d’accueil. Vous etes meme tellement brillant que vous avez offert à la personne à la table d’accueil de donner vous-meme le badge à M. Bigshot lorsqu’il arrivera. Vous avez ciblé 2 personnes à rencontrer, vous savez quelle impression vous voulez laisser aux gens à qui vous parlerez. Vous etes charmant et sincère. Et vous ne faites pas que parler de vous ou votre compagnie.

Le positionnement

Vous voulez être près de la table des bouchées. C’est là que vous accrocherez M. Bigshot. Vous n’etes pas dans un coin sombre. Vous faites face à la porte si possible et vous vous arrangez pour que M. Bigshot soit dos à la foule pour le garder pour vous quelques précieuses minutes. Ou encore, vous le guidez subrepticement vers l’extérieur pour lui parler en privé. Pas longtemps. M. Bigshot a rarement beaucoup de temps pour les inconnus. Mais c’est pas grave, parce que vous avez un “elevator pitch” mortel!

Travail d’équipe

Ca c’est le concept de “wing man” de Ken. Quand vous approchez M. Bigshot, votre wing man le salue et vous présente en disant: “M. Bigshot, j’aimerais vous présenter le pdg de XYZ technologies qui vient tout juste d’être nommé personnalité d’affaires de la région” ou tout autre couche de vernis à appliquer à la phrase ici. Votre wing man bloque aussi subtilement les goélands qui s’approchent pendant les 3 – 4 minutes que vous avez avec M. Bigshot.

La paperasse

Consultez la liste des participants à l’avance. Vous recherchez du financement? Vous avez dans votre poche un sommaire exécutif de 1 page que vous laissez dans les mains de M. GrosVC juste avant votre elevator pitch.

Vous parlez en vous intéressant aux autres, vous posez des questions et vous dites “vous” beaucoup plus souvent que “je”!

Ah ca semble si facile quand on l’écrit n’est-ce pas? Mais à force de le faire, vous allez devenir extraordinaire! Et la prochaine fois que vous me voyez dans un cocktail, venez vous pratiquer sur moi…je suis la présidente du fan club des entrepreneurs donc votre meilleure cobaye pour débuter.

Et vous, vous avez des trucs à partager?


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Catégories : Stratégie, Uncategorized

Ma compétition? c’est le statut quo. oui-oui!

9 03 2010

Quand IBM a débuté sa légendaire et historique descente à la fin des années 80 et début 90, la compagnie faisait face aux attaques répétées qui lui venait du nouveau marché de la distribution de matériel informatique. Un des hauts cadres de la compagnie a alors remarqué cette tendance et avisé la direction qu’on devrait s’en préoccuper. Il s’est vu retourné à son bureau en se faisant prier de ne plus dire de telles sornettes. “Il doit y avoir quelque chose d’erroné avec vos données, Monsieur” lui a répondu un haut et puissant membre de la gestion d’IBM.

Le jeune cadre savait que IBM courait à sa perte. “Lancer ma propre petite entreprise et me retrouver en situation de startup valait mieux que de continuer de travailler dans cette atmosphère de déni”. Il a d’ailleurs quitté IBM et a fondé sa propre entreprise. J’aimerais finir mon histoire en vous disant que cet homme est maintenant à la tête de Youtube ou Ebay mais l’histoire ne le dit pas. Ce n’est d’ailleurs pas le point que je veux faire ici.

IBM s’est réorganisé mais n’a pas pris la décision dese concentrer sur sa position périlleuse dans le marché par rapport à la commercialisation directe et massive de matériel informatique. En 1992, IBM avait l’air d’un dinosaure, sur le point de s’éteindre. Lors du repositionnement historique de IBM, Louis V. Gerstner Jr a fait face à la cruelle réalité en confrontant son équipe: “125 000 IBMeurs sont partis. C’est un “acte de Dieu”? Qui nous a fait ca? C’est clair: la compétition nous a battu; c’est tout.”

Le déni, ca mène à rien. Et ca passe par quelques étapes qui permettent de savoir qu’on est dans cet état d’esprit et qu’on court à sa perte. Jim Collins (oui, je l’aime beaucoup cet auteur…) dans son livre “How the Mighty Fall” donne 6 indices qu’une compagnie sur le déclin est en situation de déni. Les voici:

  1. Amplifier le positif et négliger le négatif.
  2. Grands objectifs ambitieux, sans validation empirique
  3. Décisions basée sur des données ambiguës qui sont prises sans tenir compte du risque très élevé
  4. Dynamique d’équipe saine qui s’érode; qualité du débat et des dialogues baisse
  5. Blâmer l’externe
  6. Réorganisation obsessive; on tente tous les scénarios qui nous passent par la tete

Selon moi, cette liste est plutôt complète mais la plus grande cause  est la mauvaise évaluation de la compétition. Il arrive souvent que dans les plans d’affaires et discours des entrepreneurs que je vois dans le cadre de mon travail, ce soit la partie la plus négligée de la stratégie.

Plusieurs entrepreneurs ne veulent pas considérer la compétition dite “indirecte” (qui n’est souvent pas si indirecte que cela). Une recherche approfondie doit être faite pour identifier la compétition que vous croyez ne pas avoir. C’est assez horrible de se faire dire par un partenaire ou investisseur potentiel: “mais TUV Technologie en Suède développe un produit différent mais qui couvre le meme besoin. Et un groupe de chercheurs au Brésil travaille sur le projet; le Dr Hernandez à l’Université 123 est au courant” Et croyez-moi, ils vont faire la recherche et vont vous challenger la-dessus.

Il faut donc se poser une grande question:      Que remplaçons-nous?

Oui, vous pouvez remplacer le statut quo. Mais plus souvent qu’autrement, vos clients-cibles ont une autre solution pour arriver à leurs fins.

Si vous étiez le premier au monde à offrir un service de transaction bancaire en ligne, vous pourriez dire: ca ne se fait pas. Il n’y a pas de compétition. “J’ai beau fouiller et chercher sur Internet je ne trouve rien”.

Bien sur, les gens vont directement à la banque et utilisent les services sur place. Alors vos compétiteurs sont les guichets et enployés des banques! Vous devez remplacer cette habitude chez vos clients.

Vous avez le premier outils médical pour tenir une pince et un drain de dentistes et il n’existe rien présentement? Vous remplacez les pinces et installations maison que votre dentiste installe comme il peut lorsqu’il vous soigne. Et la compagnie qui lui vend d’autres outils est votre compétiteur. Même s’il n’a rien à lui vendre pour cet usage précis, il ne veut pas vous voir entrer dans la clinique de son client.

Vous avez un système de points de fidélisation de clientèle pour les commerces indépendants? Vous avez les concours et tirages maison des commerces comme compétiteurs, les points de fidélisation existants, les clubs, les coupons rabais, les promotions sur téléphones mobiles, les cartes de crédits avec points, etc.

Bon, vous comprenez le principe. Évidemment, la compétition doit être analysée et vous devez la connaitre autant que votre clientèle cible. Ainsi vous saurez comment décrire votre niche, là où peu ou pas de compétition se trouve. Voici  trois conseils pour bien décrire et connaître votre compétition:

  1. Décrire la compétition actuelle: Nombre, taille et part du marché, positionnement de leur produit, positionnement de la compagnie, technologie utilisée
  2. Décrire la compétition émergente et potentielle: Stade de développement et soutien offert, positionnement de la compagnie et du produit, technologie utilisée
  3. Positionnez votre entrerprise par rapport à ces compétiteurs: Comment choisissez-vous de les compétitionner? (prix, technologie ou proximité du client?) , votre stratégie à court terme,  votre stratégie à long terme, décrire les scénarios de gains de segments de marchés et les alliances potentielles.

Et pour terminer, voici la liste de quoi NE PAS DIRE OU CROIRE par rapport à votre compétition. Ni devant un investisseur, ni pour votre développement d’affaire

  • Pas de compétition
  • Détester un ou des compétiteurs et le démontrer de façon émotive (signe de faiblesse)
  • Perception naïve de la compétition (“on est meilleurs et plus jeunes. Peu importe comment, on va les battre”)
  • Manque de connaissance de vos propres forces et faiblesses
  • Peu de scénarios envisagés

Souvenez-vous, le meilleur outil pour cibler vos stratégies et bien “tasser” votre compétition (qui ne devrait pas être trop grande ou nombreuse si vous choisissez bien votre niche) est de connaître EN PROFONDEUR votre clientèle cible. On y revient toujours…

Et vous? connaissez-vous toute votre compétition aussi profondément que vous le croyez?


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