5 principes pour dominer un cocktail d’affaires

20 03 2010

On en entend parler à profusion. "Ne sous-estimez pas la force du réseautage!". "Apprenez à réseauter!" J’y vais de mes quelques conseils moi aussi puisque c’est quelque chose que j’ai appris un peu sur le tard et que je trouve que j’aurais du savoir déjà comment naviguer un cocktail plus tôt.

J’ai appris les 5 principes clefs du cocktail d’affaires. Ce sont ceux qui fonctionnent pour moi et je n’ai pas la vérité absolue. Mais bon, on a pas besoin de faire semblant d’être tous des big-shots capables de dominer une foule d’étrangers et retirer tout ce qu’il faut du 5 a 7 d’affaires. Ca s’apprend! D’ailleurs une bonne partie de cette liste je l’ai apprise en discutant avec Ken Morse du MIT et dans une formation à ce sujet. J’ai rien inventé, ici…

J’ai aussi réalisé que les jeunes entrepreneurs mélangent un peu la scène des 5 a 7 d’affaires avec la scène des 5 a 7 tout court. Une expérience avec la jeune chambre de commerce me l’a prouvé. Plusieurs jeunes hommes me regardaient comme une matante qui pense qu’elle s’en vient les "cruiser"! Je ris encore en y repensant…

Donc les 5 concepts clé pour le cocktail d’affaires sont:

  1. Le "timing"
  2. la mission
  3. le positionnement
  4. le travail d’équipe
  5. la paperasse

Le "timing"

Il faut arriver tôt. Ca vous permet de dire bonjour aux organisateurs et de les remercier. En faisant cela, vous vous positionnez "du bon bord" et vous ouvrez la voie à une rencontre privilégiée avec M. Bigshot ou Conférencier Gourou qui sera là bientôt. Vous savez que les organisateurs et les M. Bigshot sont connectés avec des partenaires ou des clients importants pour vous? Soyez extra-polis. Et envoyez une lettre de remerciement par courriel en dedans de 3-4 heures après l’événement. Elle est déjà préparée, avec votre en-tête et vous n’avez qu’a ajouter une ligne ou deux avant de l’envoyer en pdf par courriel en soirée. Vous serez le héros des organisateurs et de M. Bigshot! Et vous ne partez pas le dernier! Quittez avant que la salle se vide vraiment. Si vous avez bien fait votre travail, vous avez déjà parlé aux personnes clés. Et puis, ca laisse une drôle d’impression d’etre planté là avec son verre à la fin meme quand on parle avec le groupe d’indestructibles qui restent toujours jusqu’à la fin…

La Mission

Vous etes une personne d’affaires et vous avez un objectif en allant à ce cocktail. J’en connais pas beaucoup des gens qui vont dans ces activités parce qu’ils n’ont rien d’autre à faire. Comme vous etes brillants et business, vous avez vu la liste des participants à l’avance ou, dans le pire des cas, en arrivant tôt et en jetant un coup d’oeil aux "name tags" à la table d’accueil. Vous etes meme tellement brillant que vous avez offert à la personne à la table d’accueil de donner vous-meme le badge à M. Bigshot lorsqu’il arrivera. Vous avez ciblé 2 personnes à rencontrer, vous savez quelle impression vous voulez laisser aux gens à qui vous parlerez. Vous etes charmant et sincère. Et vous ne faites pas que parler de vous ou votre compagnie.

Le positionnement

Vous voulez être près de la table des bouchées. C’est là que vous accrocherez M. Bigshot. Vous n’etes pas dans un coin sombre. Vous faites face à la porte si possible et vous vous arrangez pour que M. Bigshot soit dos à la foule pour le garder pour vous quelques précieuses minutes. Ou encore, vous le guidez subrepticement vers l’extérieur pour lui parler en privé. Pas longtemps. M. Bigshot a rarement beaucoup de temps pour les inconnus. Mais c’est pas grave, parce que vous avez un "elevator pitch" mortel!

Travail d’équipe

Ca c’est le concept de "wing man" de Ken. Quand vous approchez M. Bigshot, votre wing man le salue et vous présente en disant: "M. Bigshot, j’aimerais vous présenter le pdg de XYZ technologies qui vient tout juste d’être nommé personnalité d’affaires de la région" ou tout autre couche de vernis à appliquer à la phrase ici. Votre wing man bloque aussi subtilement les goélands qui s’approchent pendant les 3 – 4 minutes que vous avez avec M. Bigshot.

La paperasse

Consultez la liste des participants à l’avance. Vous recherchez du financement? Vous avez dans votre poche un sommaire exécutif de 1 page que vous laissez dans les mains de M. GrosVC juste avant votre elevator pitch.

Vous parlez en vous intéressant aux autres, vous posez des questions et vous dites "vous" beaucoup plus souvent que "je"!

Ah ca semble si facile quand on l’écrit n’est-ce pas? Mais à force de le faire, vous allez devenir extraordinaire! Et la prochaine fois que vous me voyez dans un cocktail, venez vous pratiquer sur moi…je suis la présidente du fan club des entrepreneurs donc votre meilleure cobaye pour débuter.

Et vous, vous avez des trucs à partager?

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19 réponses

20 03 2010
Guy Frenette

Bonjour Mme Genest, j’aime bien l’idée de structurer un tant soit peu à l’avance ce qu’on veut et peut faire durant un 5 à 7. Faisant moi-même beaucoup de réseautage. Au fil du temps j’ai réalisé que dans ces occasions de réseautage tout le monde va prendre mais peu ou pas de personne donne…Alors qui peut donc recevoir? Dans votre description du travail d’équipe, il y en a un qui est en train de donner et c’est le «wng man». D’après vous il est important pour qui? Pour les deux s’il le fait pour leur rendre service aux deux. Pour ma part, je suis devenu le wing man par excellence des évènements de réseautage auxquels je participe. Et quand je ne suis pas wing man, je demande à mes interlocuteurs qu’est-ce que je pourrais faire pour eux qui leur rendrait service. Et ça marche.
Une autre suggestion: ne donner pas ou n’offrez pas votre carte d’affaires si on ne vous la demande pas. 2 raisons: premièrement vous enlevez la chance à votre interlocuteur de vous exprimez son intérêt pour ce que vous faites en vous demandant votre carte et secundo vous avez l’air de quelqu’un qui va à la pêche au prospect…J’espère que ces commentaires auront de la valeur pour vous et vos lecteurs. Guy Frenette

22 03 2010
Marie Morneau

Je trouve cela très intéressant. Je suis travailleuse autonome et je crois que le réseautage est un incontournable du succès. Je suis d’accord avec M. Frenette quant aux cartes d’affaires. J’ajouterais qu’il faut plutôt amasser des cartes d’affaires dans ces cocktails, celles de gens qui nous intéressent et que nous recontacterons rapidement par la suite pour les rencontrer individuellement, leur présenter nos produits et services et tenter de développer des partenariats d’affaires avec eux/elles.
MM

20 03 2010
isabellegenest

Merci M. Frenette,
J’aime beaucoup votre concept de donner au lieu de prendre… Merci pour ce commentaire très pertinent et pour vos trucs!
Isabelle

22 03 2010
Patrick St-Louis

Excellent texte,

Ayant une mémoire plutot ordinaire je prend soin de noter, en fin de soirée, un ou deux points intéressants de la conversation tenue lors de la réception de chaque cartes d’affaires des personnes que je désire recontacter. Ceci m’aide énormément lors du second contact.
Patrick

22 03 2010
isabellegenest

excellente idée. Je vois souvent les gens écrire un ou 2 mots directement sur les cartes d’affaires. Et il faut évidemment faire ses suivis rapidement! 70-80% des suivis ne sont pas faits…et la valeur d’un "lead" diminue de 50% après un mois. (source: rdvs Acadie-Qc, POLE QCA)

23 03 2010
Cindy Rivard

Excellent article, merci ! Mon truc à moi : essayer de savoir à l’avance qui sera présent et me préparer à les rencontrer. Comment vais-je entrer en contact ? Quelle est ma valeur ajoutée pour eux ? Comment puis-je les aider ?

23 03 2010
Jean-Claude Plourde

Très intéressant,
Pour les cas, où vous n’êtes pas un initié au groupe, arriver tôt pour informer les organisateurs de votre présence et de votre intérêt personnel de participation à l’activité. Ceux-ci ne vous connaissent pas et sont curieux, pour ne pas dire préoccupés par votre présence. Ils peuvent relayer l’information aux autres membres du groupe qui arrivent après vous et qui en font la demande et paver la voie aux contacts.
Salutations!

31 03 2010
Pierre Lalancette

Je suis entièrement d’accord avec les propos de M. Plourde,

Je viens tout juste de participer à un congrès auquel personne ne m’attendait initialement. Première chose, on est allez à deux. Le concept du "wing man" à très bien fonctionné (Merci à Laurent…) Deuxième chose, avant de m’y inscrire, j’ai parlé avec l’organisateur et lui ai décrit mon entreprise et mes objectifs pour ce congrès. Il m’a confirmé la pertinence d’y participer et la possibilité d’y rencontrer des gens pouvant être intéressés par notre projet. De plus, une fois sur place, il est devenu notre guide personnel et s’est assuré que nous rencontrions les bonnes personnes.

Autre chose, j’ai pris la peine de contacter deux clients potentiels par téléphone quelques temps avant (des gens que je connaissais un peu d’avance) pour leur signifier que je serais présent à ce congrès et que j’aimerais prendre quelques minutes avec eux pour leur parler de notre projet. Ce fut un investissement très rentable qui vient de « booker » mon agenda pour quelques semaines car non seulement ils m’attendaient mais ils avaient aussi quelques joueurs clés avec eux prêt à nous écouter.

Donc, en résumé, faites bien vos devoirs avant un événement de réseautage et récolter ensuite le fruit de vos efforts.

Merci Isabelle pour cette chronique (et toute les autres d’ailleurs)

Bon réseautage à tous,

31 03 2010
isabellegenest

Super, Pierre, ta "performance!" à cet événement. Il faut se préparer oui mais il faut aussi bien exécuter le plan. c’est de toute évidence ce que tu as fait.

…et bienvenue sur mon blog!

Isabelle

26 03 2010
10 incontournables pour l’entrepreneur techno qui veut faire de l’argent « Isabelle Genest – blog

[...] vous expliquez brillamment pourquoi ou quand vous avez des suggestions pour compléter! Dans mon dernier billet, j’ai adoré vos trucs de [...]

15 04 2010
Elevator pitch – recette. 2/3 « Isabelle Genest – blog

[...] Vous êtes dans un cocktail et vous avez 2 minutes pour intéresser M. Bigshot, votre client « A », « numero 1″, « The Big Kahuna », appelez-le comme vous voudrez. Vous l’avez accroché grâce à votre wingman , votre préparation et à vos capacités de dominer un cocktail d’affaires. [...]

23 04 2010
Katheline Jean-Pierre

Enchantée de te lire. J’ai bien aimé cet article. Je suis un monstre du networking. Pour ceux qui travaillent en technologie, il est aussi important d’ajouter ces nouveaux contacts sur Linkedin, la communauté d’affaires professionnelle virtuelle #1. Ainsi on ne perd jamais vraiment contact… Un contact pourrait avoir besoin de nos talents à un moment X qui lui est plus opportun.

Katheline

27 04 2010
Julie Cantin

Excellent billet! Je suis dans ma première année à titre de travailleur autonome et je vais à plusieurs activités de réseautage qui étant donné mon inexpérience ne sont pas toutes très efficaces… Par contre, je fais du progrès et je dévore tout ce qui touche au réseautage pour devenir une pro et pourvoir un jour moi-même donné des conseils! Je joue régulièrement le jeu de wingman car j’aime beaucoup aider les autres dans leur développment.
Je vais travailler ma mission pour ma prochaine activité peut-être que ça m’aidera.

Merci!

Julie

27 04 2010
isabellegenest

Merci Julie et bienvenue sur mon blog! Tu as l’âme d’une wingman donc tu es de celles qui récupèreront le plus à terme de leurs expériences de réseautage. Quand on aide, on reçoit ensuite. Et dis-toi qu’on s’améliore chaque fois! Et si tu me croises dans un événement ,viens te pratiquer sur moi d’accord? Je suis le "cobaye" idéal. :)

17 08 2010
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